Reuniões B2B ·
SDR terceirizado: quanto custa e quando vale a pena
Compare SDR interno, SDR terceirizado e pagamento por reunião realizada: custo total, tempo até a primeira reunião e risco. Veja o que perguntar antes.
Toda empresa B2B que cresce chega à mesma pergunta: quem vai abrir a porta dos novos clientes? O vendedor que fecha contrato não tem tempo para prospectar, e quando o mês aperta a prospecção é a primeira coisa que para. A resposta clássica é contratar um SDR (Sales Development Representative), o profissional de pré-vendas que pesquisa, aborda e agenda reuniões para o time comercial.
Só que contratar, treinar e manter um SDR interno custa caro e demora. Por isso muitas empresas avaliam o SDR terceirizado: uma empresa especializada faz a prospecção por você. Neste artigo comparamos as três opções mais comuns, SDR interno, SDR terceirizado e pagamento por reunião realizada, em custo total, tempo até a primeira reunião e onde fica o risco.
O que é um SDR terceirizado
Na terceirização de SDR, uma empresa externa assume a etapa de pré-vendas: monta a lista de contas, encontra quem decide, faz a abordagem (e-mail, telefone, LinkedIn ou WhatsApp) e entrega reuniões qualificadas ao seu vendedor. Você não contrata, não treina e não gerencia o profissional.
O que varia muito entre fornecedores é o que você está comprando:
- Horas ou pessoas alocadas: você paga um valor fixo por SDR dedicado, com ou sem reunião na agenda.
- Leads ou contatos: você paga por lista ou por lead "qualificado", e o trabalho de transformar isso em conversa continua com você.
- Reuniões: você paga pelo resultado, a conversa com o decisor.
Antes de comparar preço, compare o modelo. Dois contratos de "SDR terceirizado" podem entregar coisas completamente diferentes.
Quanto custa um SDR interno de verdade
O salário é só a parte visível. Os números abaixo são os mesmos citados, com fonte, na página Reuniões B2B:
- Salário-base médio de R$ 2.474 por mês no Brasil, antes de encargos, comissão, ferramentas e gestão (Meetime, Inside Sales Benchmark Brasil 2022).
- 3 meses de rampa em média até o SDR render (The Bridge Group, 2025 SDR Models & Metrics Report).
- 40% de rotatividade anual mediana (The Bridge Group, 2025 SDR Models & Metrics Report), ou seja, a rampa recomeça com frequência.
Some a isso o que costuma ficar fora da conta: encargos trabalhistas, comissão, ferramentas de dados e de envio, o tempo do gestor que treina e acompanha e os meses em que a pessoa ainda está aprendendo. Faça a conta com os números da sua empresa. Exemplo ilustrativo: se o custo total mensal de um SDR fosse R$ 6.000 e ele levasse 3 meses para gerar as primeiras reuniões consistentes, você teria investido R$ 18.000 antes de ver resultado, e esse ciclo se repetiria a cada troca.
SDR interno, SDR terceirizado ou pagamento por reunião
| SDR interno | SDR terceirizado (fixo) | Pagamento por reunião realizada | |
|---|---|---|---|
| Como paga | Salário, encargos, comissão e ferramentas | Mensalidade por SDR ou pacote | Mensalidade de operação + valor por reunião realizada |
| Tempo até a primeira reunião | Contratação + rampa (média de 3 meses) | Onboarding do fornecedor | Calibragem da máquina para o seu mercado |
| Quem carrega o risco | Você | Dividido, mas o custo fixo fica com você | Compartilhado: a mensalidade é sua, e a reunião que não acontece não é cobrada |
| Rotatividade | Problema seu (40%/ano mediana) | Gerida pelo fornecedor | Gerida pelo fornecedor |
| Gestão | Do seu time | Compartilhada | Você aprova tom e critérios, não e-mail por e-mail |
Comparação geral, baseada em como esses modelos costumam ser contratados. Condições variam por fornecedor. Os dados de rampa e rotatividade são do The Bridge Group (2025).
O SDR interno faz sentido quando a prospecção é estratégica a ponto de você querer o conhecimento dentro de casa e há gestão para sustentar o time. O SDR terceirizado com valor fixo tira a contratação e a rotatividade do seu colo, mas continua cobrando pelo esforço. No pagamento por reunião realizada, o risco é compartilhado: a mensalidade de operação é sua, mas a reunião que não acontece não é cobrada.
Como funciona o modelo da InterajAI
Na página Reuniões B2B descrevemos a operação: uma máquina que descobre empresas com o perfil do seu melhor cliente, levanta quem decide, encontra o e-mail de trabalho verificado e escreve uma mensagem pensada para aquela pessoa. Os envios saem de domínios e caixas separados, aquecidos e autenticados, para o seu domínio principal ficar fora da prospecção.
A reunião entra direto no seu Google Agenda com link do Meet e é confirmada na véspera por e-mail e WhatsApp. Só conta como realizada quando o decisor do perfil combinado aparece. Se ele faltar, a reunião não é cobrada e a equipe tenta remarcar. Toda segunda-feira você recebe a lista das reuniões realizadas na semana anterior, e a cobrança é feita com base nela.
Os resultados citados na página, com as ressalvas que ela mesma faz: 2,4% de respostas positivas por e-mail enviado, contra 0,64% por contato na média de mercado (Sales.co, Cold Email Benchmark Report 2026), e 2,4% de reuniões agendadas por e-mail enviado, contra 0,11% de média de mercado (Sales.co, Cold Email Conversion Rate Benchmarks 2026), cerca de 1 a cada 42 e-mails. Como a própria página ressalva, nossa taxa é por e-mail enviado; a do mercado, por contato. A operação está em andamento desde outubro de 2026 e essa conversão não é garantia de resultado.
Perguntas para fazer antes de contratar
Seja qual for o fornecedor de SDR terceirizado, peça por escrito:
- O que conta como reunião? Cargo do decisor, tipo de empresa, comparecimento.
- Como é a cobrança? Por esforço, por lead ou por reunião realizada? O que acontece se o decisor faltar?
- De qual domínio saem os e-mails? O seu domínio principal não deveria ser usado para disparos.
- Quem aprova as mensagens e o tom?
- De quem são os dados (listas, contatos, histórico) se o contrato acabar?
- Quais números o fornecedor mostra, e qual é a fonte? Desconfie de taxa de conversão sem origem.
Para ver como a máquina funcionaria no seu mercado e simular o potencial com os seus números, acesse Reuniões B2B.
Perguntas frequentes
O que é um SDR terceirizado? É quando uma empresa externa assume a pré-vendas: pesquisa as contas, encontra o decisor, faz a abordagem e entrega reuniões ao seu time comercial, sem que você precise contratar, treinar ou gerenciar o profissional.
Quanto custa um SDR interno? No Brasil, o salário-base médio é de R$ 2.474 por mês (Meetime, Inside Sales Benchmark Brasil 2022), antes de encargos, comissão, ferramentas e gestão. Some a rampa média de 3 meses e a rotatividade anual mediana de 40% (The Bridge Group, 2025).
Qual a diferença entre SDR terceirizado e pagamento por reunião realizada? No SDR terceirizado tradicional você costuma pagar pelo esforço, como horas ou pessoas alocadas. No pagamento por reunião realizada há uma mensalidade de operação e um valor por reunião que de fato aconteceu com o decisor; se ele faltar, a reunião não é cobrada.
Terceirizar a prospecção coloca meu domínio em risco? Não deveria. Na InterajAI, os envios saem de domínios e caixas separados, aquecidos aos poucos e autenticados. Pergunte isso a qualquer fornecedor antes de contratar.